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ニール・ラッカム『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』

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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術


先日、ブラジル出張の時に聞かされたSPIN営業。ようやく読み終わった。小型商談と大型商談では、実はノウハウも違うし、同じテクニックを使ってOKなわけではない、ということ。僕らの仕事は大型商談の方に属するわけで、実は普通のセールスとは違っていて、相手方にニーズを認識してもらうように持って行き、そのニーズから問題解決を提案するようにもって行く、ということなのね。
SPINは、状況 Situation → 問題 Problem → 示唆 Implication → 解決 Need-payoffの頭文字です。ちょっと自分たちの営業方法を振り返ってみたくなった。

p.38
商談の四段階:
(1)予備段階→(2)調査段階→(3)解決能力を示す段階→(4)約束をとりつける段階


p.45
商談結果の分類:
小型商談では結果は2つだけ:成功=受注、失敗=不成立

大型商談では結果は4つある:成功=受注 or 進展、失敗=継続 or 不成立


p.72
セールスの規模が大きくなると次のようなことが言える:

  • ニーズが育つのに時間がかかる。
  • 複数の意見や考え、影響がニーズに関係してくる。
  • ニーズは理性的に判断される。感情的だったり非合理的な理由が根底にあっても、たいていは合理的で正当な理由が必要とされる。
  • 買った商品がなんらかのニーズをすべて満たしてくれない場合、その決定を下した人物の責任問題になる可能性が高い。

※ニーズ=買い手が口にしたことのうち、売り手が解消できる欲求や問題


p.75
ニーズとは、
(1)はじめはちょっとした欠陥でしかない。
(2)それがはっきりとした問題や不満へと発展する。
(3)ついに欲求や欲望、行動を起こそうという意思に変わる。


p.105
SPIN:
状況 Situation
問題 Problem
示唆 Implication
解決 Need-payoff


p.137
SPINとは:
状況質問 Situation Questionsを使って、背景情報をつかみ、
問題質問 Problem Questionsを使って買い手の潜在ニーズを見つけ、
示唆質問 Implication Questionsを使って、買い手に問題の重大さを認識させ、
解決質問 Need-Payoff Questionsで買い手から顕在ニーズを引き出し、
買い手自身に求めているものやその効用を言わせ、商談成立へ導く。


p.138-139
SPINの具体的な動き:
S:一流のセールスパーソンはまず「状況質問」をして見込み客の背景情報を得る。ただしこの質問は相手を退屈させたりいらつかせたりする危険性があるので多用は避ける。
P:「問題質問」にすばやく移行し、見込み客が抱える問題点や支障、不満を探る。この段階で潜在ニーズを見つけ出す。
I:大型商談では、ここで「示唆質問」をして潜在ニーズをより差し迫ったものにしていく。
N:行動を起こさなければならないほど重大な問題だと見込み客が同意したら、「解決質問」を用いて解決策に目を向けさせ、それがもたらす利点は何かを見込み客に語らせる。


p.168-169
売上アップにつながるテクニック:
(1)商談の早い段階で、商品の「利点」について語らないこと
大型商談では、勝因の利点を話すよりも、「示唆質問」と「解決質問」を使って顕在ニーズを育て上げる。
(2)「利点」の内容に気をつけること
大型商談では、一般的に利点といわれているものの中でもとくに、「顕在ニーズに応えられることを示す発言」つまり「利益」こそが威力を持つ。
(3)新商品には注意すること
新商品を売り込むとき、「特徴」や「利点」をまくしたてたりしないようにする。


p.256
「ただひとつの行動を練習することから始めなさい。その行動がしっかり習得できたと確信できるまで、次の行動に移ってはいけない」(ベンジャミン・フランクリン


p.262
スキル習得のための戦略:
学習行動をひとつだけ選ぶ

安全な状況を選んでから新しい行動を訓練する

「うまくやる」ことより「たくさんやる」ことに専念する

少なくとも3回試すまでは、効果があるかどうかを決めつけない