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本田直之『レバレッジ・マネジメント』

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経営に携わるようになって、もう何年でしょう…。スキルを上げるために本を読む暇もあまりないまま来ている。こりゃいかんのです。会社をもっと大きく、持続する機関にするために、何ができるかを勉強するために、とっつきやすかったレバレッジシリーズで読むことにした。非常におもしろかった。「こんな経営者はいかん」のところにあった、「忙しいから考えない」というところにドキッとする。あ、僕これじゃん。みたいな。
以下、メモ。

p.3
会社のために経営者が身につけるべきなのは、マーケティング、ファイナンス、ストラテジーなどのテクニックではない。

「思考」というOSを整えない経営者は、やるべきこともわからないままテクニックだけをやみくもに取り入れることになり、そこにはさまざまな誤解が生じてしまう。


p.16
経営にレバレッジをかけたい=「経営者の思考」にレバレッジをかけなければならない
・「経営者としての正しい思考法」がある
・「経営者の仕事とは何か?」を自問し、他の仕事から切り分ける
・「自分は何をすべきか?」を自問し、実際にそれを突き詰める努力をする


p.19
平尾勇司(『ホットペッパー』立ち上げ)
「最小の努力で最大の成果の出る仕組みを作って、最大の努力を要望するのがマネジメントの役割である。」


p.67

経営者がやるべきことを決めるとは、「やらないこと(劣後順位)を決める」ということでもある。最初に「これは経営者がやるべきことではない」と決めれば、逆にやるべきことが見えてくる。これで経営者の仕事は明確になる。


p.69
メンタルを強くするポイント:
1.「ピンチはチャンスだ」という思考癖をつけること
2.「身の回りには、自分が解決できないような問題は起こらない」と考えること
3.「すべてはトレーニング次第であり、メンタルタフネスも上げられるものだ、と知っておくこと


p.82-84, 86-87
戦略のレバレッジにおいて最も大切なのは、「経営者の舵取り」
1.会社の方向性を決める
  →いかなる成果を出すのか?どういう会社になっていきたいか
2.会社の定義づけ
  →手がけているビジネスは?対象としている顧客は?ということなどについて、明確かつシンプルな定義を作ります
3.事業のフォーカス
  →何に集中するのか
4.方策を数多く準備する
  →方向性を明らかにし、事業をフォーカスしても、手段は多く持っておくこと。
5.会社の売上を積み上げ継続型にする
  →ノウハウを蓄積し、毎回のゼロがなくなる、というふうにできませんか?
  →あがった売上は、来年も確実に見込めるのか?
  →一過性の売上に頼っていると、安定した売上にならない


p.114
俯瞰逆算会計法:
1.現在の数字と過去の数字を同じ時期で比べていく
  →急におかしくなっているところがないか、探す
2.数字はすべてパーセンテージで見ていかなくては意味がない
3.見るべき科目には優先順位がある
  →粗利率が高くなるように。
  →次に営業利益、を優先的に見る


p.128-130
レバレッジ営業のキーは3つ:
1.営業の道を拓くような有料顧客を獲得する
 →経営者がまず動き、知名度と信頼性の高い優良顧客を確保しておく
2.手離れがよい仕組みを作る
 →誰でもが売れるように営業の資料を作る
3.心理学の達人になる
 →「人は買うことは好きだが、売り込まれるのを嫌うという審理を理解する
 →「お願い営業」はしていません。


p.135-136
営業のポイント:
1.売るものが明確かつシンプルであること
2.商品の資料等説明のためのツールをしっかり作ること
3.キーとなる優良顧客を確保すること
4.うまくいったノウハウや情報を共有する仕組みを作ること