ジェイ・C・レビンソンン＆A・ローテンスレーガー『必ず売れる！ゲリラ・マーケティング IN 30DAYS』

必ず売れる!ゲリラ・マーケティングin30days

うちの会社の規模だったら、大規模戦闘はできないので、当然やるべきはゲリラ戦、なのです。ということで、ひさしぶりに読書メモに目を通し、これからのことを考えています。

p.40
ゲリラ流「ポジション確立法」：
1. あなたの会社のポジションは、ターゲットや顧客が本当に望んでいるベネフィットを提供するか？
2. それは正真正銘のベネフィットか？
3. そのベネフィットは、本当にあなたの会社を競合他社と区別するものか？
4. そのベネフィットはユニークで、真似するのがむずかしいものか？

p.43
ポジショニング・ステートメント作成のポイント：

・ユニークであること
それができるのは、世界中であなたの会社だけ。そう誇れるような特徴がいい。極端な方がいい。

・ベネフィット志向のステートメントを作ること
あなたは自分の会社のターゲットを知っている。彼らの望みも知っているし、どうすれば彼らをリピーターにできるかも知らなければならない。

・あなたの強みを強調する
あなたの会社の強みを顧客に宣伝し、伝え、覚えてもらう。どんな会社にも弱点があるが、それをできるだけ目立たせない方がよい。

・価格志向のポジション、ベネフィットはやめること
価格は、必ずしも顧客が最優先で求める価値とは限らない。ターゲットが何を望み、必要としているのか。それを分析すれば、どのような可知が求められているのかもわかるだろう。あなたの製品がいちばん安くない限り、価格をポジショニングの目玉にすべきではない。

p.50
ゲリラ流「ニッチのルール」

１．専門性
あなたが行っている事業や提供する製品/サービスにおいて、また、顧客ニーズを満足させるための対応策において、突出した専門知識を持っているか？

２．独自性
ある特定の地域において、顧客が必要とするものを提供しているのは、あなただけか？そのニッチは、ビジネスモデルを維持し、ゲリラ・マーケティングのゴールを目指し、企業として成功をおさめられるほど大きいか？

３．効率性
あなたは競合他社よりも速やかに行動し、より大きな利便性を提供し、顧客の手間や時間を節約できるような製品やサービスを提供できるか？

４．顧客満足度
顧客に対するサポートは市場で最高のものか？満足と喜びを手にしていれば、顧客はあなたのニッチになることができる。

５．ロイヤルティ
顧客は、再びあなたのところに戻ってくるだろうか？あなたはリピーターを獲得しているか？顧客があなたからもう一度買いたいと思うような特別な理由、あるいはベネフィットを、これまでに顧客に提供したことがあるか？

p.52
「
ニッチは、あらゆる企業、製品、サービスの成功に共通に見られる。ニッチを作るのにたいして費用は必要ない。ゲリラ・マーケティングと同じだ。
必要なのは、強い集中力と豊かな想像力。これらは無料だ。あなたの時間とエネルギーに、集中力と想像力を加えよう。
」

p.59
「
多くのマーケッターやセールス担当者は「特徴」と「ベネフィット」を混同している。
（略）
「特徴」は製品やサービスについて、ありのままを述べたものであり、なぜ顧客がそれを買うかの説明にはならない。これに対して、「ベネフィット」は顧客の購買行動の理由を説明する。
（略）
ベネフィットこそが売り物だ。ベネフィットは、「それが私にとってどういう意味があるのか？」「どこが今よりよくなるのか？」「そのおかげでもっと健康に、もっと豊かに、もっと賢くなれるのか？」という顧客の質問に明確に答えるものである。
」

p.78
ゲリラ流「創造的マーケティング・プラン」
・マーケティング・コミュニケーションは、適切なターゲットに向けられているか？
・「それが見込客である私にとって、どんな意味があるのか？という視点に立っているか？
・コミュニケーションの外見や印象が、本当のあなた自身をあらわしているか？それは他のマーケティング・コミュニケーションと一貫性を保っているか？
・継続的に自社のマーケティング・コミュニケーションの評価を行っているか？
・どれくらいの資金を使っているのか、どれくらいの見返りを期待できるか？
・コミュニケーションは十分頻繁に行われているか？

p.79
創造的なマーケティング・プランの書き方
１．最初に述べるのは目的。広告活動を行う目的を書く
２．その目的をどのように達成するかを書く
３．最後に、製品/サービスの概要、雰囲気、持ち味について述べる
↓
１．注意を惹き、興味を持たせる
　興味を持たせる。
２．信頼感を与える
　確実に受け入れられる方法で、あなたのベネフィットを述べなさい
３．行動を刺激する
　次にどう行動すればいいのかを教えなさい

p.128
テレマーケティングのポイント：
・まず、会話の意義、なぜ電話をしているのかを伝える
・時間や相手の状況（あなたの電話が邪魔になっていないか）を敏感に察知する。「今、お話してもよろしいでしょうか？」と訊く
・要領よく話す。あなたの目的と相手にとってのメリットを的確に伝える
・質問、質問、質問。自分から話さないこと。
・ひたすら聞く。自分の順番が来るまで話さない
・少しずつ相手を知る。深追いし過ぎない。
・すべての解決策に対して、ベネフィットを示す。
・完了（クローズ）。次の段階に進む。

p.155
ゲリラ流「ダイレクトメールのためのガイドライン」
・受け手が行動を起こしやすいようにする
・あなたのベネフィットを証明するものがあれば、反応率は高くなる
・色彩、見出し、ベネフィットが決め手だ
・繰り返しの蓄積が成功につながる
・成功は、6割がターゲットリストの適切さによって、3割がオファーの良さによって、残りの1割がダイレクトメールの独創性によってもたらされる
・ジャンクメールのように見えれば、開封してもらえないし、読んでももらえない
・手紙は、受けてとダイレクトにつながる媒体として、いまだに役に立つ
・切迫感を与え、特別なオファーを示せば、反応率が上がる
・ハガキには、開封する手間がかからず、封筒、封入、封印にかかるコストを節約できるというメリットがある
・ウェブサイトの紹介やプロモーションのために、ダイレクトメールを使いなさい

p.258
ゲリラ流「事業発展のためのルール」
１．自分がどのような業界に身を置いているのかを理解しなさい
２．量の増加は必ずしも成長を意味しない
３．成長、拡大、多様化はすべて経営トップから始まる
４．成長は長期的であるべきである
５．顧客ニーズ、ベネフィット、標的市場へのマーケティングにもとづいた、持続可能な成長戦略と姿勢を維持する
６．ありきたりのものを作って、あるいは、手持ちのサービスを活用して、販売活動を行おうなどと考えてはならない